売り出しても反響がない。価格はいつ見直すべきか？

「まだ値下げするのは早いでしょうか？」

岡山市内のある中古マンションが、3,480万円で売り出されました。

岡山駅へのアクセスがよく、買い物にも便利な立地です。室内も丁寧に使用されており、売主様は一定の反響を期待していました。

ところが、販売開始から一か月が経過しても、問い合わせは少なく、内覧は一件だけでした。

売主様は担当者へ尋ねました。

「価格が高いのでしょうか。そろそろ値下げした方がよいですか？」

反響がないと、すぐに価格を下げたくなります。

一方で、「もう少し待てば、希望価格で買ってくれる人が現れるかもしれない」と考えることもあります。

価格変更が早過ぎれば、本来売れる可能性があった価格を下げることになります。しかし、見直しが遅過ぎれば、販売期間が長くなり、買主から売れ残っているように見られるかもしれません。

今回は、岡山の中古マンション市場で、いつ価格を見直すべきかを考えます。

最初の30日間で市場の反応を確認する

販売開始直後は、そのエリアやマンションで物件が出るのを待っていた買主から注目されやすい時期です。

そのため、最初の30日間にどのような反応があったかは、価格を判断する重要な材料になります。

ただし、30日経過したら必ず値下げするという意味ではありません。

確認したいのは、次のような点です。

• 広告がどの程度見られているか
• 問い合わせや資料請求があるか
• 実際の内覧につながっているか
• 内覧した買主から、どのような感想があったか
• 競合物件の価格や成約状況に変化がないか

広告があまり見られていない場合は、価格帯だけでなく、写真や見出しに問題があるかもしれません。

広告は見られているのに問い合わせがない場合は、買主が価格と条件のバランスに魅力を感じていない可能性があります。

問い合わせはあるのに内覧につながらない場合は、内覧可能な日時、引渡し時期、駐車場などが障害になっていることもあります。

反響がないからといって、原因が必ず価格にあるとは限りません。

買主がどの段階で検討をやめているのかを確認することが大切です。

「問い合わせがない」と「内覧後に決まらない」は違う

問い合わせがほとんどない場合は、買主が広告を見た時点で候補から外している可能性があります。

立地、築年数、広さ、駐車場、管理費・修繕積立金などを競合物件と比較し、価格に割高感がないかを確認します。

一方、複数の内覧があるのに購入申込みがない場合は、価格以外の原因も考えられます。

室内が片付いていない、汚れやにおいが気になる、写真より狭く感じる、設備の状態に不安があるといった問題です。

この場合は、価格を下げる前に、清掃、片付け、部分補修、説明資料の追加などで改善できる可能性があります。

問い合わせがない物件と、内覧後に決まらない物件では、取るべき対策が異なります。

岡山では駐車場と毎月の負担も比較される

岡山の中古マンション市場では、駐車場の有無が買主の判断に影響します。

特に大元、北長瀬、問屋町など、自動車を利用する世帯が多いエリアでは、敷地内駐車場を確保できる物件が選ばれやすくなります。

室内がきれいでも、駐車場が確保できなければ、検討できる買主は限られます。

また、買主は売買価格だけでなく、住宅ローン、管理費、修繕積立金、駐車場使用料を含めた毎月の負担を確認します。

同じ3,000万円のマンションでも、管理費と修繕積立金の合計が月額2万円と4万円では、買主が感じる負担は異なります。

価格が適正かどうかを判断するときは、専有面積や築年数だけでなく、岡山で重視されやすい駐車場や毎月の住居費も含めて比較する必要があります。

同じマンションの売出価格だけで判断しない

売主様から、

「同じマンションで4,000万円の部屋が売りに出ているので、うちも同じくらいで売れるのではないですか？」

と相談されることがあります。

同じマンションの売出価格は参考になりますが、売出価格と成約価格は違います。

4,000万円で広告に掲載されていても、その価格で買主が見つかっているとは限りません。

また、同じマンションでも、階数、方角、眺望、広さ、間取り、室内状態によって価格は異なります。

確認したいのは、いくらで売り出されているかだけではありません。

実際にいくらで成約したのか、どの程度の販売期間がかかったのか、売却する部屋と何が違うのかまで確認することが重要です。

値下げ前に見直したいこと

価格を変更する前に、次の点を確認します。

• 写真で室内の明るさや広さが伝わっているか
• 立地、眺望、駐車場などの特徴が広告に掲載されているか
• 室内の清掃や片付けができているか
• 買主の希望日時に内覧できているか
• 管理状況やリフォーム履歴などの資料がそろっているか

これらを改善しても反響が変わらない場合は、価格が主な原因である可能性が高まります。

小刻みな値下げが有効とは限らない

反響がないと、3,480万円から3,450万円、次に3,430万円というように、少しずつ価格を下げたくなります。

しかし、数十万円の変更では、買主から見た印象や競合関係がほとんど変わらないことがあります。

短期間に何度も値下げすると、

「もう少し待てば、さらに下がるのではないか」

と思われる可能性もあります。

価格を変更するときは、単にいくら下げるかではなく、変更によってどの買主へ情報が届くのかを考えます。

例えば、3,180万円から2,980万円へ変更すれば、「3,000万円以内」で検索している買主にも表示される可能性があります。

小さく何度も下げるより、買主層が変わる価格帯へ一度に見直した方が効果的な場合があります。

価格変更の時期は、売却期限によって変わる

次の住まいを購入している場合や、転勤、相続などで売却期限が決まっている場合は、早めの価格調整が必要です。

一方、住宅ローンがなく、急いで売る必要がなければ、価格を維持して買主を待つ方法もあります。

ただし、販売が長期化すれば、その間も管理費、修繕積立金、固定資産税などの負担は続きます。

販売を始める前に、次のことを決めておくと判断しやすくなります。

• いつまでに売却したいのか
• 反響がなければ、いつ価格を見直すのか
• 最低限必要な手取りはいくらか
• どこまで価格交渉に応じられるのか

売却期限が明確であれば、感情ではなく計画に沿って価格を判断できます。

3,480万円の部屋が見直したもの

最初にご紹介したマンションは、販売開始から一か月間の反響を整理しました。

広告は一定数見られていましたが、問い合わせは少ない状態でした。室内写真や物件情報に大きな問題はなく、内覧にも柔軟に対応できていました。

一方、近隣では同じような広さの物件が3,000万円台前半で複数販売され、その中には築年数が浅く、敷地内駐車場を確保できる物件もありました。

売却物件は駅への利便性では優れていましたが、室内は未改装で、駐車場も確保できませんでした。

そこで、ハウスクリーニングと小さな補修を行い、周辺の月極駐車場も調査しました。

そのうえで、売出価格を3,480万円から3,280万円へ変更しました。

単に200万円を下げたのではありません。

競合物件と比較したときに、駅への近さと価格のバランスが伝わる水準へ見直したのです。

価格変更後、岡山駅周辺へ住み替え、自動車を手放す予定の買主から問い合わせが入り、購入につながりました。

駐車場がないことは、その買主にとって大きな問題ではありませんでした。

市場の反応を確認し、その部屋の強みを評価する買主へ届く価格に変更したことで、物件の価値が伝わったのです。

価格を下げる前に、「誰に届いていないのか」を考える

売り出しても反響がないときは、すぐに価格を下げるのではなく、まず原因を確認します。

写真や広告に問題があるのか。

内覧しにくい状態になっていないか。

室内の印象に改善点があるのか。

競合物件と比べて価格が高いのか。

それらを確認したうえで価格を変更する場合は、どの買主の検索結果に入り、どの物件と比較されるのかを考えます。

価格を下げることは、販売の失敗ではありません。

市場からの反応に合わせて、その部屋の価値が伝わる位置へ調整する販売戦略です。

岡山でマンションを売るときに考えるべきなのは、

「あといくら下げれば売れるのか」

ではありません。

「今の価格では、どの買主に届いていないのか。そして、何を変えれば、その買主の選択肢に入ることができるのか」

ということなのです。

次回予告

第10話
「高く査定した会社へ任せれば、高く売れるのか？」

不動産会社によって異なる査定価格。査定額と実際に売れる価格の違い、査定価格の根拠、岡山でマンション売却を任せる会社を選ぶときに確認したいポイントについて考えます。